2016年后搞互联网创业，如何低成本获取用户？

不管是资本寒冬，照旧行业泡沫，对于创业者而言，既然选择了风雨兼程，就更加要信赖：越是伤害的时刻，就越有机会。

环境吓不倒创业者，但用户增加困境难却成为了拦路石，挡住了创业者向下一轮融资冲锋的前提高伐。

进入2016年，互联网获取用户成本高不可及。在多个细分领域，有用获取用户成本高达2000以上。更紧张的是，用户的细致力分散，选择的多元化，导致用户流失极高。

关于用户留存，金沙江创投董事朱啸虎说：“6个月后还有20%的用户，你就能做到10亿美金。”这里有两个点，一个是比较可观的用户留存，第二个是达到肯定体量的有用用户数。

当越来越多的创业者感叹获取用户的成本太高时，很显然，这并不是单一因素造成的红树林国际，既有流量盈利的消散因素，亦有效户留存降落的因素。今天，我想从流量盈利消散前和消散后的对比，来聊一聊互联网获取用户的逻辑，以及在2016后搞互联网创业，如何低成本获取用户。

一、联网获取用户的逻辑

早期的互联网获客，重要基于搜索引擎，门户，导航，站长网。那时候的互联网创业项目重要是医疗，教育，旅游，汽车，房产，游戏，这些行业的利润率都很高，ARPU值动辄上万。比较典型的像汽车之家，搜房网，携程，达内教育等，通过SEM和SEO，以较低的成本，快速获取了一批优质用户，也开启了整个中国长达数年蛮荒无序的网络营销市场。

对于这种ARPU值较高的产品，尤其是商业模式特别很是清晰，简单粗暴的项目，对运营的要求不高，或者说，对留存的要求也不是太高。你像教育和医疗，基本上一个用户一次性付费就得数千，单次利润就可以抵得上广告成本。

所以早期互联网获客的一个核心关键词就是流量。只要有流量进来，就有效户进来，而且一样平常质量都不会太差。

在互联网上做推广，有个益处就是表达的宽松，许多企业在推广页面上宣传本身是国内领先的品牌，但这个领先并没有现实论证；还有的企业说是CCTV上榜品牌，现实上就是花了几万块上了一个央视冷门频道的凌晨四点档，这个档可能没有人看，由于大午夜不睡觉的也是听电台。但没有关系，做这个栏目目的是拿来做品牌背书，只要网民信就可以了。

这种表达上的宽松，在某种程度上，解决了营销的一个关键难题，那就是品牌背书。我们说，营销的第一位肯定是品牌塑造，品牌既能带来品牌偏好，解决转化率低的题目；也能带来天然流量，解决流量不足的题目。

早期互联网项目做品牌时，大多基于搜索引擎做公关传播，从而为搜索引擎引流转化提供基础。在信息舛错称的时候，用户的网络信息决策重要寄托以百度为主的搜索引擎，即百度一下，你就知道。当用户通过百度了解你的品牌时，看到主流媒体报道豪沃A7驾驶室，看到你在央视投广告，看到那些八门五花的成功案例，这个用户可能就被转化了。

现实上，早期互联网获客时，品牌的效益并不显明，一方面，网络着名品牌不多，而传统着名品牌在互联网上投入极少；另一方面，信息舛错称的情况下，网名对信息的辨识度有限，究竟谁是国内领先，究竟谁是品牌，谁也搞不清楚。

这就出现一个很风趣的征象，一些擅长网络营销的创业者，当他们发现一个赢利的逻辑后，立即投入进去，大肆购买流量，在搜索上的排名每每高于着名品牌。在转化率相差不大的情况下，他们寄托流量的邃密化投放，降低流量成本，比如锁定大量的长尾关键词，同时寄托SEO来获取免费流量，增强后端的贩卖线索电销服从，最终其业绩比其着名的公司还好。

可以发现，网络营销依然遵循市场营销的一些基本原理，品牌为先，贩卖服从其次。或者说，我们可以把购买和投放流量当做贩卖，提拔流量的购买和投放服从，就是提拔产品的贩卖服从。

在经典市场营销理论中，4P理论中的促销除了品牌，广告外，还有一个很紧张的点就是运动，尤其是基于价格的促销运动。所以我们可以看到，在互联网广告中，核心就是三个：品牌，流量，促销。把握着三点，就能守正。

总体来看，早期的互联网获客特别很是容易，即便是不做品牌，不做促销，只要能做好流量，就可以取得成功。

缘故原由是什么？当CAC和ARPU值之间存在伟大的差距时，只要你购买的流量不是完全无效的，你的产出就有保证。比如你做旅游的，当我搜索钢笔时，出现你的广告，从理论上来说，这种流量是无效的。但在早期，还真有人这么做，只要是流量，不管精不精准，都购买，由于利差空间太大了，怎么弄都是赚。这就彷佛早期买房子一样，根本不必要问价，也不必要等开发商做促销，只有有卖的，你买就对了。那么流量也是，只要能买到流量，能买多少是多少。

但很可惜，真正能使劲买流量的不多，而压家当买流量的，都成了今天伟大的公司。这跟买房子一个道理，能看懂的总是少的。

那么，为什么流量盈利消散后，获客成本就高不可及呢？从营销的逻辑上来说，我做了品牌，做了促销，我请的高级优化师，天天调出价，换素材，着陆页做了五六版，为什么成本照旧那么高？

首先就品牌而言，经过多年的蛮横扩张，已经有一批互联网企业在用户心中成为品牌，而他们投资的一些企业，如BAT投资的公司，也正在借助这波品牌盈利。更紧张的是，传统品牌正在加速触网，在品牌背书上，传统品牌比互联网品牌更有上风，尤其是在本地市场，只不过许多传统品牌在互联网上做的很差，用户体验很差，无法跟互联网品牌竞争。

前一久，有位做电商的同伙问我，想投线上广告，他们的上风是本地有大量商超，我直接说你不要投，你竞争不过互联网电商，没有上风，你要另辟蹊径。

当真的品牌进来时，用户毫无疑问会选择他们。

另外，用户从早期被动接受信息，到自动搜索信息，再到生产信息，网名正在变聪明。信息流动的太快了，舛错称正在渐渐消弭，这也就意味着不合理的暴利模式正在死去。当然，不管是相干监管部门，照旧百度如许的广告平台，都在增强对虚伪品牌及虚伪宣传进行限定，而用户的辨识度也在进步，软文不管用了，搜索引擎公关传播依然有效，但不再像夙昔那样高效。品牌塑造越来越难。

而流量呢？当流量盈利消散后，竞争者的增速超过移动互联网用户的增速，那就意味着要在有限的存量用户里厮杀，抢流量。对于大品牌而言，我转化高，我的变现能力强，我当然要抢头部流量。对于小品牌而言，即便是剩余流量，也要争得头血流，转化却并不好。

大品牌正在决定流量的价格。CAC正在渐渐接近ARPU值。

用户细致力的碎片化，竞争的激烈，大品牌的进入，使得互联网流量的转化率极低。据不完全统计，互联网广告的转化率从早期的千分之五，降落到目前的千分之一。拿金融来举例，在今日头条上做广告， 1000次点击，能带来一个付费用户。而点击成本并没有降低，这就彷佛企业的红利降落了，但工人的工资却不会降落，从来只有上涨的工资，从来也只有上涨的广告单价。

像应用市场，单个下载从早期的几毛钱，到了如今的十几块甚至更高。一些电商，旅游APP，出到十几块，也没有量。即便有量，最终的激活再到付费，成本也是极高。

促销也在失效，满满的套路已经透支了用户的信赖。就像我每次收到滴滴送了几百块的打车券，全是必要消耗多少减免多少的；就像我每次参加淘宝京东的双11，打折买到的商品却比运动后的还要贵。

所以我们看到，很多公司送体验券，都很难送出去。假如你投今日头条或腾讯的广告，从点击到免费领取，你必要经过点击时打开页面的失败率，再到打开后的关闭率，再到填写信息的关闭率，基本上没有十几个点击你都送不出去，也就是说网站排名优化，送一张体验券还必要支出几十块的广告费。

品牌的门槛在进步，真品牌在加速触网，竞争的极度激烈，流量的转化率在降落，流量的单价在上涨，用户的信赖被透支，效果就是获取用户的成本变高了，而用户的留存却降落了。

所有的好和坏，总是环环相扣。就像早期的互联网获客，品牌易塑造，流量转化率高，竞争不激烈，促销有用，全都是好的加权，一句话来说武汉网站制作，蓝海，彻彻底底的蓝海。而2016年的互联网获客，大品牌垄断流量，竞争激烈，流量转化率低，促销无效，全都是坏的加权，也可以用一句话说，红海，彻彻底底的红海。

好了，讲清楚了互联网获取用户的逻辑，下面我试着去通过一些实践，探索2016后搞互联网创业，如何低成本的获取用户。

二、2016后如何低成本获取用户？

我总结为四个字，守正出奇。看起来比较寻常，但实行起来难度不小。

从大方向上来说，早期的互联网获客，关键是流量，即推广第一。你做品牌，做运动，做内容，搞情感营销，娱乐营销，都比较扯淡。要论人均产值，肯定公司的推广部门和电销部门。所以我们看到早期赢利的一批人，大多是搞推广出身的，擅长低成本搞到流量，或者是大军团的流量运作。这时候，留存和活跃都不那么紧张，而运营这个岗位，也并不受到正视。

在蓝海，要么复杂的事情简单化。在红海，那就得把简单的事情复杂化。

所以我们看到，运营正在吃香。邃密化的运营能提拔用户体验，降低用户流失，进步用户付费额。所以，在获取用户上的第一个庞大转变就是，运营变得特别很是紧张，创业者必须打造一个精干的运营团队。

在推广方面，守正表现在常规的搜索引擎公关传播，品牌故事，口碑建设，包括一些常规的促销。结合运营，为低成本获取用户打下基本功。

另外要在产品中植入推广基因，让用户自觉去传播，比如增长关系链，红包，约请等，如许能帮助推广节约成本。

详细到运营侧，重要是以数据为驱动。拿互联网金融来举例，分别表现在流量使用服从，用户留存服从，商品贩卖服从；即从流量，用户，商品三个维度，以数据来提拔这三个维度。因为非本文重点，下次再谈。

我重点说说出奇。

所谓出奇，并非搞热点，也不是什么一本万利。由于热点过后，也并不能带来多少有用用户。

三、在一片红海之下，出奇就是要避开锋芒，探求闲暇

而大的引导方向是说，不做头部的流量，不做常规的流量，不能一买了之，多做一些长尾的流量，正视内容和互动。流量思维已死，互动和内容营销永生

首先，新媒体的价值特别很是紧张，尤其是微信推广公众号。尽管今天的微信推广公众号投放成本并不低，但我认为依然处于价值洼地，尤其是一些真实有价值的KOL号。假如能在用户属性和内容及促销玩法上达成匹配，就能以较低的成本获取用户。而且这种体例自带品牌偏好，具有较好的用户留存。

除了一些优质的KOL，还有许多长尾公众号处于价值洼地，并没有人投放广告，这时候投放，能显明避开竞争对手，比如我的产品和某个三四线的城市匹配，我投当地的微信推广公众号，就会取得不错的结果。

像有些创业项目，适合运营微信推广公众号，而微信推广公众号的获客成本很低。常规的广告必要经历从曝光到点击再到注册，而微信推广公众号却不同，点击即关注，也就是说，获取一个微信推广公众号用户的成本就是一个点击，当其中一些人发现你的公众号内容他并不喜好，他会取消关注，我们假设五小我有四小我取消，现实成本也才5个点击，按照1.5的单价，也就是7.5元获取一个公众号粉丝。所以我认为，像一些付费门槛很低的产品，而其又适合运营内容的项目，行使这个方法，就实现了出奇。

也就是说，我不用常规的广告投放来获取用户，我转一次弯。先把这些鱼养到微信推广公众号，我在慢慢收割。这是出奇。

除了微信推广公众号，还有很多长尾流量，包括线下的资源，三四线城市，农村市场，都具备一些独特的流量发掘办法，我们要做的，就是避开巨头，由于巨头做不了这些事，或者说太麻烦了，直接垄断头部流量，购买或战略合作是很容易的事，所以他们不做，那么我们就做。这些事比较累，但前面提到了，红海的战略就是把简单的事情做复杂，由于那种简单粗暴获利的时期曩昔了，环境变了，不能总想着偷懒赚大钱。

四、除了找长尾流量，其次要正视场景

为什么广告结果越来越差了。由于场景不好，你像微信推广公众号的场景就好。

为什么如今许多互联网金融要做消耗金融？不仅是说市场大，而且场景好。你要消耗，我借钱给你花，恰好。所以我们要探求场景。对于创业项目来说，找到你的产品使用场景很关键，把这种场景植入到流量引入中，就能大大进步转化率，而且用户质量也不差。

最后，我觉得照旧要正视自建流量。

怎么自建流量？假如创始人有网红基因，就争夺做个网红。假如团队可以做内容，那么要做好微信推广公众号，各类头条号。

有人说SEO失效了，但ASO却受到正视。现实上SEO没有失效，搜索引擎依然是最有用的广告平台，在全世界，全美，中国，关键词广告依然是第一。基于关键词，通过一些舆情监测和工具，我们可以找到与关键词相干的消息，热点，论坛帖，知乎帖，微博，博客，微信推广公众号，我们可以跟帖，顶贴，制造话题，也可以找他们谈合作。这种流量特别很是精准，有用，现实上就是蹭流量。

自建流量是一个漫长的过程，正如前面说的，我们要做复杂的事情，复杂才能表现专业度。

做好这件事，我觉得出奇就起到结果了。同时依然要遵循原有的营销逻辑，品牌第一，其次贩卖服从，也就是流量引入和转化服从，要正视促销在拉新的庞大作用。由于传统的营销很难区分谁是新用户，谁是老用户，也没办法连接用户，互联网可以，我们先把进来的门槛降低，让用户先辈来，再想办法服务好他们。

另外要高度正视运营，基于本身的产品，搞清楚我的用户增加逻辑是什么，我的运营模型有哪几个，然后让数据来驱动他们。

以上就是我对2016年后搞互联网创业者的一些建议，盼望可以帮助到大家。同时，谨以此文献给所有的互联网创业者，越是在寒冬，越是大环境不好，就越要坚持，越要岑寂，不要人云亦云，做本身，向前看。